¿Te has preguntado por qué si tienes un par de miles de seguidores en la cuenta de tu marca en Instagram, solo unos pocos concretan sus compras?

No estás solo. Este es un proceso natural de las ventas y del camino que sigue un comprador desde el momento en que conoce tu marca hasta que decide comprar tu producto o servicio. Este camino se conoce en el mundo del marketing como el embudo de ventas.

Cuando las redes sociales son usadas como un canal de ventas, este embudo se hace presente y, desconocer sus etapas y estrategias, puede resultar muy frustrante.

Conocer cada etapa e idear una estrategia en tu plan de contenidos para cada una de ellas, te ayudará a llevar de la mano a tus seguidores y posibles clientes desde la conciencia de marca (que es la primera etapa del embudo) hasta la conversión deseada o acción (la etapa final), ya sea esa conversión una venta, una suscripción, ir a un website o descargar algún material.

Como te indicamos en nuestro artículo Instagram como plataforma para el Social Selling, la mejor manera de vender en Instagram es no vendiendo.  Evita usar esta plataforma como la vitrina de una tienda en la cual exhibes tus productos e informas el precio. Para lograr tu objetivo, tienes que esforzarte mucho más y agregar valor en cada una de tus publicaciones.

Evita vender de forma directa en tu Instagram

El embudo de ventas te ayudará a crear contenido relevante, valioso y personalizado para cada segmento de seguidores, de acuerdo a la etapa en la que se encuentren. También te ayudará a darles ese impulso a la siguiente etapa hasta que lleguen a la conversión.

En este artículo profundizaremos un poco más en lo que es el embudo de ventas, sus etapas y algunas estrategias a ejecutar en cada una de ellas.

¿Qué es el embudo de ventas?

De acuerdo al sitio web Search Sales Force, un embudo de ventas es “la representación visual del camino del comprador, que representa el proceso de compra desde la conciencia de marca hasta la acción”.

El embudo de venta consta de cuatro etapas: conciencia de marca, interés, decisión y acción. La teoría de este modelo de marketing establece que en la etapa de conciencia de marca, habrá muchas personas. En la parte del interés, tendrás la atención de menos personas que al principio. Ya en la decisión, serán aún menos y algunas pocas llegarán hasta la acción. Es decir, al principio del proceso, tendrás la atención de muchos clientes potenciales, pero el camino será recorrido por menos personas y pocas serán las que concreten una conversión.

Así se ve el embudo de ventas. Imagen: Nimble.com

Se le denomina embudo ya que su representación visual nos hace recordar a este instrumento que es más ancho en su parte superior y angosto en la parte inferior.

Ejemplo de dos embudos de ventas en Instagram

Aunque las etapas del embudo son similares en la mayoría de los casos, cada industria tiene su propio embudo de ventas, que se ajusta a sus necesidades y los tiempos de toma de decisión de sus clientes potenciales

Por ejemplo, el embudo de la industria de viajes suele ser más largo que el de la industria de la restauración.

Cuando una persona decide tomarse unas vacaciones con su familia, comienza a investigar destinos, hospedaje, transporte, atracciones turísticas, etc. Abre su Instagram y decide buscar alojamientos en una ciudad determinada con ayuda de los hashtags. Allí comienza a recorrer la primera etapa del embudo: toma conciencia de la existencia de algunos hoteles. Luego de conocer varias opciones, decide que los que más le interesan son 3 hoteles de los que investigó. En este punto, comienza a estar muy atento a las publicaciones de estos hoteles. Entonces comienza la etapa de interés. Uno de estos hoteles tiene un plan de contenidos en el que incluye información acerca de actividades turísticas de la zona en la que está ubicado, información histórica, reseña de restaurantes, cuidado de la salud cuando se está de viaje, etc. A este cliente potencial lo engancha esta información y comienza a tener engagement con la cuenta de este establecimiento. Comenta sus publicaciones, guarda y comparte los posts, responde encuestas e interactúa con la comunidad. Además, recibe respuesta del hotel en cada comentario que hace. Así entra en la siguiente etapa: decisión. Sin salir de Instagram, envía un mensaje directo en el que solicita tarifas para una fecha determinada. El hotel sabe quién es esta persona, ha hablado antes con él de forma informal, lo conoce y conoce sus necesidades. Es en este momento donde debe establecer una estrategia para convencer al cliente potencial de que se hospede con su familia en sus instalaciones. Para lograrlo, no solo le da la tarifa que solicita, sino que además le ofrece un cupón con el que podrá tener un mejor precio y recibirá una noche extra al momento de reservar su estadía. Listo, acaba de conquistar al cliente quien en seguida entra en la siguiente y última etapa: la compra. Como no quiere desaprovechar esta gran oportunidad, el cliente pasa rápido su tarjeta de crédito y hace la conversión. Entre que la persona comenzó a buscar hoteles en Instagram hasta que hizo la reserva, pudieron haber pasado varios meses. Pero la estrategia de este hotel estaba muy bien diseñada y abarcaba cada etapa de sus posibles clientes.

En algunos embudos, como los de la comida rápida, la toma de decisión es rápida

Una vez en el hotel, nuestro viajero sube una foto con geolocalización. A los pocos minutos, comienza a ver la publicidad de un restaurant en la zona. Ve las fotos y los comentarios. La comida se ve muy provocativa y la reseña de sus clientes es positiva. Decide seguirlos y pregunta por mensaje directo cuál es su horario de atención. El restaurant responde a los pocos minutos y además le informa que esa noche tendrán una fiesta especial a la cual está invitado. Sin salir de Instagram, esta persona hace una reservación desde los botones de acción del perfil y esa misma noche está cenando en el restaurant. En este caso, el embudo se completó en no más de seis horas.

En ambos casos hay un punto en común: el conocimiento del cliente ideal o buyer persona.

Si conoces a la perfección a tu cliente ideal o seguidores, sabrás con qué contenidos abordar cada una de estas etapas del embudo para llevar a la mayor cantidad posible de personas por todo el recorrido.

Etapas del embudo de ventas y cómo puedes abordarlas de forma efectiva

Etapa 1: Conciencia de marca

La primera etapa del embudo de ventas, y en donde se acumulan más clientes potenciales, es la conciencia de marca.

Cuando decides lanzar tu marca al mundo de Instagram, nadie te conoce y debes comenzar un trabajo de descubrimiento. En esta etapa, las marcas suelen desesperarse por seguir a clientes potenciales y que éstos los sigan de vuelta. La decepción es enorme cuando se dan cuenta que ese “follow back” no llega. ¿Por qué? Porque quizás, estás siguiendo a personas que no tienen la necesidad de solucionar ese problema que tu producto o servicio satisface. Por eso se habla de “descubrir”. Son las personas con tal necesidad o deseo las que llegan a ti.

Aunque en esta etapa muchas personas descubrirán tu marca, un número menor pasará a la siguiente etapa.

 

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Estrategia para etapa 1

  • Contenido educativo: Sí, seguro que quieres maravillar al mundo al mostrarles el increíble producto que has creado, pero ¿sabes qué? En Instagram, a nadie le importa tu producto. En redes sociales, importa el seguidor, no la marca. Por eso, en esta fase de conciencia de marca, debes ofrecer contenidos que le den al seguidor información relevante en cuanto a la situación que padecen y como plus, le digan cómo tu solución los ayuda a mejorar su calidad de vida. Por ejemplo, si tienes un spa de manos y pies, crea contenido relacionado al cuidado de las manos, cómo mantener la piel suave, tendencia en esmaltes de uñas, accesorios para lucir unas manos más llamativas, etc, y de forma complementaria infórmales a tus seguidores cómo los servicios de tu spa los ayudan a tener una presentación impecable. Cuando una seguidora esté buscando información relacionada al cuidado de sus manos, se encontrará con tu marca y, si este contenido es bueno, te seguirá. A este tipo de crecimiento se le denomina crecimiento orgánico, es decir, ese crecimiento que se da apoyado exclusivamente en el contenido de valor y sin invertir en pauta publicitaria.
  • Pauta publicidad con Instagram Ads: Una muy buena manera de crecer en seguidores cuando apenas estás comenzando a hacer vida en Instagram es a través de los Insagram Ads o publicidad paga en esta plataforma digital. Una vez que tengas un buen contenido en tu cuenta de Instagram, paga por promocionar uno de estos contenidos y que llegue justo a las personas que tú quieres que te sigan. Más arriba hablábamos del buyer persona, o esa personificación del seguidor ideal. En todo momento es importante tener a estos buyer persona presentes, pero al momento de pautar publicidad en Instagram resulta fundamental para que la campaña tenga éxito. Si segmentas muy bien tu campaña con base no solo en los aspectos demográficos, sino también en los gustos e intereses de tu audiencia objetivo, podrás llegar a ese seguidor ideal que está ávido por la información que tú estás publicando y sin dudarlo te seguirá. Este crecimiento apoyado en publicidad se denomina crecimiento pago.
  • Herramientas automatizadas de búsqueda de seguidores: Existen herramientas que te pueden dar una mano en la búsqueda de esos seguidores ideales y te ayudan a hacer crecer tu cuenta de forma rápida y confiable. Una de estas herramientas es Instamatico, la solución que hemos creado para ayudarte a crecer en seguidores relevantes y reales. En Instamatico hemos desarrollado una herramienta que atrae a tu perfil gente que ya demostró estar interesada en tu nicho o industria. Con nuestras técnicas de segmentación, conseguiremos gente de la ciudad o localidad que apuntas. Lo mejor es que te garantizamos puros seguidores reales. No compramos seguidores. ¿Quieres saber cómo atraemos a estos seguidores potenciales? Atraemos atención al perfil de negocios de tu marca siguiendo a cientos de clientes potenciales, poniendo me gusta en sus fotos, mirando sus historias y más. Eso hará que un alto porcentaje de siga de vuelta, interactúe con tu contenido, te mande mensajes privados y visite tu sitio web. Sabemos que suena muy bonito, pero la mejor manera de que te enamores de Instamatico es que lo pruebes, así que te obsequiamos siete días gratis de la herramienta con solo llenar el formulario que encontrarás aquí.

Etapa 2: Interés

Luego de que el perfil de tu marca estuvo expuesto a mucha gente, algunos decidirán que era la solución que buscaban, pero otros pasarán de largo.

Aunque sean menos las personas que se quedan a interactuar con tu cuenta, son mayores las posibilidades de que decidan adquirir tu producto o servicio ya que están realmente interesadas en lo que dices.

Es justo en esta etapa en donde surge el tan famoso engagement entre tus seguidores y tu marca. Si continúas ofreciendo contenido de valor e interactuando con tus seguidores, lograrás crear una comunidad en torno a tu marca. Y ese es uno de los objetivos de hacer vida en el social media: tener una comunidad que esté comprometida con tu marca tanto en lo online como en lo offline.

El engagement es fundamental para pasar a la siguiente etapa en el embudo de ventas

Estrategias para etapa 2:

  • Encuestas y preguntas: Instagram ha desarrollado herramientas para que te mantengas en continua interacción con tus seguidores y les preguntes qué es lo que ellos quieren ver en tu cuenta. Las encuestas y stickers de preguntas que puedes conseguir en los Instastories son la forma más directa de preguntar qué es lo que necesitan. Si tienes un negocio de educación por internet, puedes usar estos canales y pedir a tus seguidores que te den su opinión sobre qué cursos les gustaría que tuvieses en tu portafolio y qué temas educativos quisieran ver en tu cuenta.
  • Contenido de tus seguidores: A tus seguidores les encantará ver sus contenidos en la cuenta de tu marca. Saberse escuchados y tomados en cuenta les hace ver que la marca los aprecia. Si eres una marca de productos de repostería, imagina la cantidad de contenido que puedes tener si publicas las creaciones de las personas que compran tus productos.
  • Interacción. Interacción. Interacción: La interacción va mucho más allá de responder comentarios y mensajes directos. Es importante que esas respuestas aporten algo más que un simple emoji o un “gracias”. Además, paséate por las publicaciones de tus seguidores, da like a sus publicaciones y comenta en ellas. Lo agradecerán y te tendrán en alta estima.

Etapa 3: Decisión

Lamentablemente, no todas las personas que se hayan quedados prendadas en la etapa de interés, podrán comprar tus productos o servicios. Ya sea por falta de dinero o porque realmente no es su momento de comprar, a la etapa de decisión llegarán menos personas.

Seguramente has recibido mensajes directos de tus seguidores en los que te piden más información sobre productos o los precios de tus servicios. Estas personas ya han tomado una decisión: tienen un problema y quieren que tú se los resuelvas. Este es el momento en que debes ser rápido e impulsarlos a hacer la conversión.

Estrategias para la etapa 3:

  • Promociones y ofertas especiales: Si recibes preguntas relacionadas a la compra de tus productos o servicios o a los precios de tus soluciones, aprovecha el interés de tus seguidores y ofréceles una oferta o promoción. Ya sea un cupón de descuento, un dos por uno o un código de oferta exclusivo, estos incentivos harán que la persona se decida a dar el paso hacia la compra.
  • Instagram Ads para impulsar la venta: Los Instagram Ads también pueden ser muy útiles para que las personas conozcan una promoción y decidan pasar su tarjeta de crédito. Como puedes segmentar de forma muy específica, crea campañas que solo salgan en el feed o historias de la gente que ya te sigue y te conoce. Ellos, que ya han creado engagement contigo, se interesarán por la promoción especial y muy probablemente hagan la compra.

Etapa 4: Acción

Como ya te imaginarás, a la última etapa llegan aún menos personas. La acción es la conversión de tu seguidor a eso que quieras que haga: una compra, una suscripción o una visita a tu sitio web.

En esta etapa es muy importante el servicio al cliente y la experiencia del usuario. Tu marca debe ser capaz de ofrecer una experiencia por encima del promedio de manera que el seguidor, ahora cliente, se sienta consentido.

Celebrar a tus clientes es una muy buena manera de mantenerlos motivados

Estrategias para etapa 4:

  • Da más de lo que ofreces: Al momento en que el seguidor decide hacer la conversión, ofrece algo más, de manera que el cliente se sienta especial y quiera volver a ti siempre. Por ejemplo, si eres un restaurante y la persona llega a ti por medio de Instagram, ofrécele un cupón de descuento para usar en una próxima visita u obséquiale un cóctel cuando llegue al local.
  • Celebra la compra: Usa Instagram para mostrar la cara de tus nuevos clientes. Una vez que el seguidor ya tiene el producto en sus manos o va a tu local por el servicio que adquirió, pídele una foto o un video para subir a Instagram. De esta manera los demás seguidores verán que realmente das lo que ofreces y tus clientes están felices. Si tu servicio es online, también puedes hacerlo. En el caso de la academia virtual, tus estudiantes pueden subir imágenes en donde muestren qué están estudiando y cómo les ha cambiado la vida.

En teoría, aquí culmina el embudo, pero en la realidad una vez finalizada la acción, debes procurar ir hacia la fidelización de ese cliente nuevo de manera que siempre quiera volver a ti porque no solo tu producto o servicio es bueno, sino porque se siente un embajador de tu marca. Y como tal deben ser tratados.

Recuerda que el embudo de ventas es un ciclo que no termina. Siempre debes crear contenido que alimente cada etapa de este embudo y que impulse a tus seguidores a dar el siguiente paso. La clave de todo este proceso está en conocer muy bien a tus seguidores ideales y darles ese contenido que ellos quieren o necesitan. Con los buyer persona bien definidos, las posibilidades de éxito son muy altas.