Instagram es un excelente canal de social selling… si se aprovecha a su máxima capacidad.

En nuestro artículo Usa tu Instagram para vender más, indicamos que el secreto para aumentar las ventas está en no vender. Es decir, en usar la plataforma para agregar valor a tus seguidores y demostrar, sin ser evidentes, cómo tu producto o servicio soluciona un problema.

Volvamos un momento a las bases de toda esta teoría.

Cuando una marca abre un perfil en Instagram, o cualquier red social, el primer impulso es subir cualquier cantidad de fotos o videos del producto o servicio que han creado para que sus seguidores vean lo maravilloso que es. En las descripciones, solo escriben cosas como:

“Aretes de plata italiana. $500.” Pero, ¿no es eso hacer publicidad de la más tradicional en la que muestras un producto, indicas el valor y listo?

La verdad, quien hace vida en redes sociales, y en digital en general, lo que menos quiere es que lo expongan a publicidad. O por lo menos, no va a seguir la cuenta de una marca para que solo le vendan productos.

Aporta valor en tus publicaciones de Instagram

El usuario de redes sociales quiere encontrar valor en las publicaciones de las cuentas que sigue, ya sean cuentas personales o empresariales.

Aquí tenemos que ser sinceros: el concepto de dar valor está demasiado desgastado. En la actualidad, y con más de 25 millones de perfiles empresariales activos en Instagram, pareciera que cualquier cosa se entiende por valor y eso no es así (y los seguidores lo saben).

Puedes aportar valor a tus seguidores en tres grandes áreas: entretener, educar o informar.

Estas tres categorías sirven de vía para darle algo más a esa persona que considera que tu marca es interesante y que merece ser seguida.

 

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¿Qué es el social selling?

De acuerdo al sitio web Societic Business Online, el social selling es ese “conjunto de técnicas que consisten en la utilización de las redes sociales para buscar, conectar, interactuar y crear relaciones con clientes potenciales y ayudarles durante el recorrido de compra”. Además, aclara que “el social selling no es una venta directa de productos o servicios por las redes sociales. Su traducción es ‘venta social’ y es la evolución de la venta tradicional”.

Volvamos al ejemplo de los aretes. La publicación podría mostrar unos grandes aretes de plata en combinación con un outfit laboral. En la descripción, puede educar a sus seguidores y enseñarles cómo usar esos aretes en conjunto con la ropa que usa para ir a trabajar. ¿Está la marca vendiendo los aretes? Sí, pero desde una perspectiva enfocada hacia el cliente y no hacia la marca. La marca sabe que sus seguidores quieren aprender a usar estos accesorios porque quizás les gustan mucho, pero nunca han sabido cómo combinarlos adecuadamente con su ropa.

Una vez que los ha educado, está un paso más cerca de lograr la venta tan deseada.

Hubspot vende una de las herramientas más poderosas para digital marketing, pero su redes son completamente centradas en el valor a los seguidores

Teniendo ya claro que las redes sociales no deben ser usadas para vender de forma interruptiva, sino agregando valor y desde una perspectiva centrada en el seguidor, hablemos de las herramientas que Instagram ofrece como plataforma de social selling.

Mensajes directos e Historias de Instagram, la revolución de las ventas

La posibilidad de poder enviar mensajes directos abrió la puerta a una conversación más cercana entre seguidor y marca. De esta manera, si un seguidor ve algo en esa cuenta que le llama la atención y quiere saber más del producto, un simple mensaje directo es suficiente para tener atención personalizada.

Además, para las marcas ha significado una manera de obtener una buena base de datos y poder identificar quiénes son esos seguidores VIP que preguntan y comentan en sus publicaciones. A esos seguidores que quieren saber más de un producto o servicios y que se han convertido en embajadores de marca, puedes ofrecerle alguna invitación a un evento especial, una promoción por alguna fecha especial (como día de la madre, día del padre o navidad) o un cupón de descuento para redimir en cualquier momento.

Este tipo de herramientas impulsa a los seguidores a convertirse en compradores y transmitir en sus propias redes esa buena atención y detalle que tiene la marca con ellos. Así se consiguen los mejores influenciadores.

Las historias de Instagram también se han convertido en una excelente manera de conseguir ventas en Instagram.

Así se ven los Instagram Stories en el feed de tus seguidores

Primero, representan un formato novedoso y muy bien consumido por los seguidores, que permite innovar en la forma de presentar el contenido que genera tu marca. De acuerdo a Instagram, las historias son vistas por 200 millones de usuarios activos todos los días.

Segundo, la posibilidad de ser compartidas, amplía las posibilidades de que el alcance sea mucho mayor que en las publicaciones.

Como si fuera poco, las historias tienen un acceso directo a los mensajes directos, por lo que para los seguidores resulta mucho más fácil pedir más información sobre un producto o servicio.

Ahora, si lo que quieres es vender de una forma más directa, la plataforma pone a tu disposición los Instagram Ads, los cuales son un gran recurso para incrementar las ventas. Los ads son esos anuncios publicitarios que vemos en el feed o en las historias, bajo la etiqueta de “publicidad”.

Lo mejor de estos ads es que puedes llevar al cliente directamente hacia tu perfil de Instagram, una plataforma de venta online o hasta tu sitio web, de acuerdo a lo que requieras.

El éxito o fracaso de un ad en Instagram está en la segmentación que hagas del público objetivo al que deseas llegar con ese anuncio.Una muy buena segmentación, hecha con base en los intereses de tu público objetivo, te asegurará un buen retorno de inversión. Imagina una publicación paga, con una buena segmentación y que además se centre en la audiencia. Maravilloso, ¿no?

Ventas directas desde una publicación

Es cierto, no necesitas vender en Instagram para vender en Instagram. Parece un trabalenguas, pero no es así.

La plataforma, buscando siempre simplificar la vida de los usuarios, marcas incluidas, puso a disposición de los perfiles dedicados a ventas de artículos, la posibilidad de que sus seguidores puedan hacer una compra directamente desde Instagram: el Instagram shopping feature.

Tiffany usa el Shopping Feature de Instagram

Instagram explica en su blog que el 80% de las personas que hacen vida en su plataforma siguen a alguna marca comercial, por lo que éstas “necesitan más oportunidades de construir relaciones con sus valiosos clientes”.

Por eso agregó la posibilidad de que las marcas etiqueten productos que tienen a la venta. Sus seguidores verán una publicación como cualquier otra, solo que en la esquina superior derecha aparecerá un ícono con forma de shopping bag que es la que le indica al seguidor que los productos mostrados en la imagen están a la venta.

La publicación indica si hay productos etiquetados

Al tocar la imagen, se despliegan las etiquetas que indica el nombre del producto y su precio.

En las etiquetas, se ve el nombre del producto y el precio

Si el seguidor está interesado en la compra, puede hacer click en la etiqueta y será redireccionado a otra página dentro de la plataforma en donde podrá ver con más detalle el producto y decidir si sigue con la transacción.

El seguidor puede ver el producto con más detalle

Si desea hacer la compra, podrá hacer click en la barra que dice “ver en el sitio web”, que lo direccionará a la página de la marca desde donde puede hacer el pago.

El seguidor compra en el sitio web de la marca

En resumen: un seguidor puede hacer una compra sin salir de Instagram. Y esta es una muy buena noticia para las marcas ya que la propia aplicación asegura que 75% de los usuarios que ven una publicación de una marca con esta característica, toma algún tipo de acción.

La plataforma incluye métricas de esta opción en sus Instagram Insights, por lo que es medible y optimizable.

El Instagram Shopping Feature no debe confundirse con el Instagram Ads. Si bien es cierto que por ambos caminos se puede llegar a un sitio web con solo un click, el alcance del shopping feature es mucho menor al de los Ads ya que la publicación solo será vista por los seguidores actuales de una marca, mientras que con los Ads se puede llegar a muchas más personas y conseguir más conversiones si la segmentación se hizo de forma correcta.

Por otra parte, se podría pensar que los resultados del shopping feature serán buenos porque si una persona sigue tu marca es porque ya existe algún tipo de interés en lo que esa marca ofrece. Recuerda que el social selling se caracteriza por acompañar al comprador en todo su recorrido de compra, por lo que se asume que los seguidores de una cuenta ya están en la etapa de consideración. Es decir, quieren saber más de la marca porque les interesa lo que ofrecen. Al darle la opción de comprar desde la misma publicación, podrías acelerar ese recorrido y llevarlo de una vez a la etapa de venta.

Instagram explica que actualmente, esta función está disponible para las empresas aprobadas en los siguientes países: Estados Unidos, Reino Unido, Australia, Canadá, Francia, Alemania, Italia, España, Brasil, Suecia, Países Bajos, Argentina, México, Nueva Zelanda, Suiza, Puerto Rico, Irlanda, Sudáfrica, Bélgica, Austria, Perú, Uruguay, Paraguay, Malta, Ecuador, Panamá, Portugal, Polonia, Grecia, Chipre, Dinamarca, República Checa, Rumanía, Noruega, Hungría, Bulgaria, Croacia, Finlandia, Letonia, Lituania, Eslovenia, Luxemburgo, República Dominicana, Belice, Corea y Japón.

Disney es fan del Instagram Shopping Feature

Aparte de la limitación geográfica, hay otros pasos que hay que cumplir antes de tener habilitada esta opción. El sitio de preguntas y respuestas de Instagram dice lo siguiente:

“Si quieres que tu cuenta se apruebe para las compras en Instagram, su configuración y la de la empresa deben cumplir los siguientes requisitos:

A medida que Instagram va creciendo y haciéndose más poderosa, ofrece más opciones para que tanto seguidores y marcas pasen más tiempo en su plataforma a través de características cómodas y nativas. Instagram se ha dado cuenta de que sus usuarios, más de 600 millones de personas, pasan cada vez más tiempo en la aplicación y buscan que con cada nueva característica, seguidores y marcas se sientan a gusto.

¿Has vendido a través del Instagram Shopping Feature? ¿Cuál de los formatos de venta te ha dado mejores resultados: Mensajes directos, Historias, Ads o Shopping Feature?

 

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